So entwickeln Sie einen strategischen Plan für die Geschäftsentwicklung [kostenlose Vorlage]

Geschäftsentwicklung. Es wird normalerweise mit dem Verkauf verwechselt, oft übersehen und nur manchmal angesichts des strategischen Fokus, den es verdient. Eine Geschäftsentwicklungsstrategie ist jedoch entscheidend für den langfristigen Erfolg und die Sicherstellung, dass alle in Ihrem Unternehmen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Aber wie entwickeln Sie einen Business Development Plan? Zieh einen Stuhl hoch und bleib eine Weile, ich tauche in das und mehr unten ein.,

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Es ist nicht ungewöhnlich, Geschäftsentwicklung mit Vertrieb zu verwechseln, aber es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen den beiden., Geschäftsentwicklung bezieht sich auf viele Aktivitäten und Funktionen innerhalb und außerhalb der traditionellen Verkaufsteamstruktur. In einigen Unternehmen ist die Geschäftsentwicklung Teil des größeren Vertriebsteams. In anderen Fällen ist es Teil des Marketingteams oder sitzt insgesamt im eigenen Team.

Bereit zum Eintauchen? Hier sind die wichtigsten Geschäftsentwicklungsstrategien, die Sie implementieren möchten.

Verstehen Sie Ihre Wettbewerbslandschaft.

Bevor Sie einen strategischen Plan entwickeln können, um das Geschäftswachstum voranzutreiben, müssen Sie ein solides Verständnis der Wettbewerbslandschaft in Ihrer Branche haben. Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist und welches Problem er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen möchte, suchen Sie nach einer tragfähigen Lösung in Ihrer Branche.,

Identifizieren Sie andere Unternehmen, die in Ihrem Bereich tätig sind. Welche Eigenschaften haben ihre Produkte? Wie wettbewerbsfähig ist ihre Preisgestaltung? Integrieren sich ihre Systeme in andere Lösungen von Drittanbietern? Holen Sie sich kristallklar, was die Konkurrenz bietet, damit Sie wissen, wie Sie Ihr Produkt von Ihren Kunden unterscheiden können.

Wählen Sie effektive KPIs.

Wie Sie wissen, wenn Ihre business-development-Bemühungen erfolgreich sind? Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ziele mit relevanten, aussagekräftigen Key Process Indicators (KPIs) messen können, die den Gesundheitszustand Ihres Unternehmens widerspiegeln., Das Ergebnis dieser Metriken sollte Ihnen einen starken Hinweis darauf geben, wie effektiv Ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen sind.

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Machen Sie sich mit Ihrem Kunden, auch nachdem der deal geschlossen wurde? Wenn nicht, ist es Zeit, einen Plan zu entwickeln, um Ihre Käufer zu beschäftigen. Der Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihren Kunden zahlt sich aus., Für Unternehmen in den USA kommen 40% des Umsatzes von Stammkunden, und wiederkehrende Kunden sind billiger zu konvertieren. Tatsächlich kostet es fünfmal mehr, neue Kunden umzuwandeln, als an wiederkehrende Kunden zu verkaufen.

Stammkunden sind nicht nur leichter zu verkaufen, sie können auch wertvolles Feedback und Erkenntnisse liefern, um Ihr Unternehmen zu verbessern. Darüber hinaus können Kundenreferenzen für wertvolle Inhalte verwendet werden, die Ihren nächsten Käufer anziehen können.

Implementieren Sie Kundenfeedback.,

Wenn Sie Kunden haben, die bereit sind, Feedback zu Ihrem Verkaufsprozess und Angebot zu geben, stellen Sie sicher, dass Sie sie hören und implementieren. Ihre Kunden bieten eine einzigartige, wertvolle Perspektive, weil sie Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz ausgewählt haben — ihre Erkenntnisse können dazu beitragen, Ihre Strategie zu gestalten, um Ihr Unternehmen vor der Kurve zu halten.

Halten Sie Ihre Website-Inhalte und Benutzeroberfläche frisch.

Wann war das Letzte mal, das Ihr Unternehmen hatte eine website aktualisieren?, Können Sie sicherstellen, dass alle Links funktionieren, dass Ihre Website einfach zu navigieren ist und dass sie für diejenigen, die bei Ihnen kaufen möchten, ausgelegt und intuitiv ist?

Halten sie ihre website up-to-date und einfach zu bedienen kann machen oder brechen den verkauf für kunden, die wissen, sie sind bereit zu kaufen. Machen Sie es potenziellen Kunden nicht zu schwer, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen oder Ihr Produkt direkt zu kaufen (falls dies zu Ihrem Geschäftsmodell passt).

beschleunigen Sie Ihre Reaktionszeit.,

Wie schnell Ihr sales-team reagiert auf Ihre leads kann Pause machen oder Ihre Fähigkeit, das Geschäft zu schließen — in der Tat, nach dem senden eine Anfrage zu 78% von die Kunden bei dem Unternehmen kaufen, der zuerst antwortet. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsprozess eine gewisse Verzögerungszeit hat, die Sie daran hindert, so schnell wie möglich auf Interessenten zu reagieren, können dies Bereiche sein, in denen Verbesserungen priorisiert werden können.

Nachdem Sie nun verstanden haben, was Geschäftsentwicklung bedeutet, ist es an der Zeit, einen Plan zu erstellen, um Ihre Strategie in Bewegung zu setzen., Wenn wir uns auf einen Strategieplan für die Geschäftsentwicklung beziehen, beziehen wir uns auf eine Roadmap, die das gesamte Unternehmen leitet und die Unterstützung aller erfordert, um Ihre Kunden erfolgreich auszuführen und durch Ihr Schwungrad zu bewegen und Geschäfte abzuschließen.

Strategic Plan Template

Lassen Sie uns die Elemente überprüfen, die Sie benötigen, um einen soliden strategischen Plan zu erstellen.

Stellen Sie Ihren Aufzugsabstand her.

Was ist die mission des Unternehmens und wie erklären Sie es, um den potentiellen Kunden in 30 Sekunden oder weniger?, Wenn Sie Ihren Aufzugsplatz an der Spitze aller strategischen Planungen halten, werden Sie alle daran erinnern, worauf Sie hinarbeiten und warum.

Einige Leute glauben, dass die beste Tonhöhe überhaupt keine Tonhöhe ist, sondern eine Geschichte. Jüngste Studien zeigen, dass sich 5% der Besprechungsteilnehmer an Statistiken und 63% an Geschichten erinnern. Andere haben ihre Lieblingsarten von Tonhöhen, von einer Ein-Wort-Tonhöhe bis zu einer Twitter-Tonhöhe, die Sie zwingt, Ihren Aufzugsabstand auf nur 140 Zeichen zu reduzieren.

Finden Sie den Aufzugsabstand, der am besten für Ihre Mitarbeiter, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot geeignet ist, und dokumentieren Sie ihn in Ihrer Geschäftsentwicklungsstrategie., Klicken Sie hier für ein Beispiel Aufzug pitch.

Enthalten eine Zusammenfassung.

Sie werden teilen Sie Ihre strategischen plan mit Führungskräften und vielleicht sogar Mitglieder des Vorstands, so ist es wichtig, dass Sie eine high-level übersicht zu überfliegen. Wählen Sie die wichtigsten Punkte aus Ihrem strategischen Plan aus und listen Sie sie hier auf oder fassen Sie sie zusammen.

Möglicherweise haben Sie bereits eine Zusammenfassung für Ihr Unternehmen, wenn Sie einen Geschäftsvorschlag oder ein Wertversprechen verfasst haben. Verwenden Sie dies als Sprungpunkt, erstellen Sie jedoch einen, der für Ihre Geschäftsentwicklungsziele und-prioritäten einzigartig ist.,

Sobald Ihre Führungskräfte Ihre Zusammenfassung gelesen haben, sollten sie eine ziemlich gute Vorstellung von Ihrer Richtung für das Wachstum des Unternehmens haben — ohne den Rest Ihrer Strategie lesen zu müssen. Klicken Sie hier für ein Beispiel executive summary.

Setzen Sie INTELLIGENTE Ziele.

Was sind Ihre Ziele für diese Strategie? Wenn Sie es nicht wissen, wird es für Ihr Unternehmen und Ihr Team schwierig sein, sich hinter Ihrem Plan auszurichten. Also, setze INTELLIGENTE Ziele., Denken Sie daran, SMART steht für:

• Specific
• Measurable
• Assignable
• Relevant
• Time-based

Wenn eines Ihrer Ziele darin besteht, 5% des monatlichen Umsatzes aus Upsells oder Cross-Sells zu erzielen, machen Sie dieses Ziel spezifisch, indem Sie ermitteln, auf welche Kundentypen Sie abzielen.

Identifizieren Sie, wie Sie Erfolg messen. Ist der Erfolg, wenn Reps Upsell Outreach führen 30 Kunden jeden Monat, oder ist es, wenn sie erfolgreich einen Kunden Upsell und schließen Sie das Geschäft?, Um Ihr Ziel zuordenbar zu machen, stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team versteht, wer für dieses Ziel verantwortlich ist: In diesem Fall Vertreter des Vertriebs oder der Geschäftsentwicklung.

Dieses Ziel ist relevant, da es Ihrem Unternehmen beim Wachstum hilft und wahrscheinlich zu größeren unternehmensweiten Zielen beiträgt. Um es zeitbasiert zu machen, legen Sie einen Zeitplan für Erfolg und Aktion fest. In diesem Fall muss Ihr Verkaufsteam diese 5% Upsell/Cross-Sell-Nummer bis zum Ende des Quartals erreichen.

Klicken Sie hier für ein SMART Goal Beispiel.

SWOT-Analyse durchführen.,

SWOT ist eine strategische Planung verwendete Technik zur Identifizierung eines Unternehmens stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen.

Bevor Sie einen SWOT durchführen, identifizieren Sie, was Ihr Ziel ist. Zum Beispiel: „Wir möchten SWOT verwenden, um zu lernen, wie man potenzielle Käufer am besten erreicht.“

Sobald Sie identifiziert haben, worauf Sie hinarbeiten, führen Sie Marktforschung durch, indem Sie mit Ihren Mitarbeitern, Geschäftspartnern und Kunden sprechen.

Identifizieren Sie als Nächstes die Stärken Ihres Unternehmens., Vielleicht haben Sie eine geringe Fluktuation der Mitarbeiter, eine zentrale Lage, die es einfach macht, mit Interessenten persönlich zu besuchen, oder eine gefragte Funktion, die Ihre Konkurrenten nicht nachahmen konnten.

Die Schwächen Ihres Unternehmens sind die nächsten. Hat Ihr Produkt vor kurzem glitched? Konnten Sie nicht erfolgreich ein Kundendienstteam aufbauen, das den Anforderungen Ihrer Kunden gerecht wird?

Wechseln Sie dann zu Opportunities. Haben Sie zum Beispiel eine neue Geschäftspartnerschaft geschlossen, die Sie in ein bisher unerschlossenes Marktsegment überführt?

Was sind die Bedrohungen?, Wird Ihr physischer Raum überfüllt? Was ist mit Ihrer Marktfläche? Ist zunehmender Wettbewerb ein Problem?

Verwenden Sie SWOT-Ergebnisse, um einen besseren Weg für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Klicken Sie hier für eine Beispiel-SWOT-Analyse.

Bestimmen Sie, wie Sie den Erfolg Messen.

Sie haben identifiziert stärken und Schwächen und setzen Sie INTELLIGENTE Ziele, aber wie Messen Sie das alles? Es ist wichtig für Ihr Team zu wissen, wie sie gemessen, zielorientiert und belohnt werden., Allgemeine Key Performance Indicators (KPIs) für die Geschäftsentwicklung sind:

• Unternehmenswachstum
• Umsatz
• Lead Conversion Rate
• Leads generiert pro Monat
• Kundenzufriedenheit
• Pipeline value
• Reach

Klicken Sie hier für ein Beispiel, wie dies in einem strategischen Plan aussieht.

Budget festlegen.

Was wird Ihr budget für Ihre Ziele zu erreichen? Überprüfen Sie Finanzdokumente, historische Budgets und operative Schätzungen, um ein realistisches Budget festzulegen.,

Sobald Sie einen „Entwurf“ Budget haben, überprüfen Sie es gegen andere Unternehmen in Ihrer Branche und Region, um sicherzustellen, dass Sie keine Zahlen übersehen oder falsch einschätzen. Vergessen Sie nicht, die Gehaltsabrechnung, die Betriebskosten, die Versicherung und andere betriebliche Posten zu berücksichtigen, die sich tendenziell summieren.

Klicken Sie hier für ein Beispielbudget.

Identifizieren Sie Ihren Zielkunden.

Wen wird Ihr Business Development Team verfolgen? Ihr Zielmarkt ist die Gruppe von Kunden, für die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung entwickelt wurde., Wenn Sie beispielsweise eine Reihe von Produkten für Facility-Teams in Unternehmen verkaufen, könnte Ihr Zielmarkt Facilities oder Janitorial Coordinators in Unternehmen mit mehr als 1000 Mitarbeitern sein. So identifizieren Sie Ihren Zielmarkt:

1. Analysieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
2. Schauen Sie sich den Wettbewerb an
3. Wählen Sie Kriterien für die Segmentierung nach
4. Führen Sie Recherchen durch

Ihr Zielkunde ist die Person, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kauft. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und stellen Sie sicher, dass Ihr Geschäftsentwicklungsplan die richtigen Leute anspricht. Nur dann können Sie Ihr Geschäft ausbauen.,

Klicken Sie hier für ein Beispiel, wie Sie Ihren Zielkunden in einen strategischen plan.

Wählen Sie eine outreach-Strategie.

Welche Taktik nutzen Sie, um neue Unternehmen anzuziehen, die für Ihr sales-team zu schließen? Sie können sich auf eine einzelne Taktik oder eine Mischung aus wenigen konzentrieren. Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielmarkt ist und wo sie „rumhängen“, dann können Sie eine geeignete Outreach-Strategie wählen. Klicken Sie hier für ein Beispiel, wie Sie dies in Ihren strategischen Plan integrieren können.

1., Networking

Wird Ihr Geschäftsentwicklungsplan stark auf Vordenker angewiesen sein, z. B. auf Konferenzen oder auf Konferenzen? Werden Sie ein lokales Meetup für andere in Ihrer Branche veranstalten? Oder werden Ihre Vertreter Netzwerk stark auf LinkedIn und Social Media?

2. Empfehlungen

Wenn Empfehlungen für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind, überlegen Sie, in welcher Phase des Kaufprozesses Ihre BDRs nach Empfehlungen fragen. Werden Sie nach einer Empfehlung fragen, auch wenn ein Interessent entscheidet, dass er Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mag, aber nicht gut passt?, Oder warten Sie, bis ein Kunde Ihre Lösung einige Monate lang verwendet hat? Definieren Sie diese Parameter in Ihrer Strategie.

3. Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind eine kostengünstige Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu wachsen. Aber es ist wichtig, dass diese Taktik mit Geländer kommt. Nur upsell Kunden auf Funktionen, die sie sowie Ihr Endergebnis profitieren. Blähen Sie keine Kundenkonten mit Funktionen oder Diensten auf, die sie wirklich nicht benötigen — dann beginnen Umsatz und Abwanderung.

4., Sponsoring und Werbung

Wird Ihr BDR mit oder im Marketingteam zusammenarbeiten, um bezahlte Werbekampagnen zu entwickeln? Wenn ja, wie werden Ihre BDRs diese Kampagnen unterstützen? Und welche Kanäle werden Ihre Strategie beinhalten? Wenn Sie ein Produkt verkaufen, möchten Sie möglicherweise stark auf Instagram oder Facebook verfügen. Wenn Sie eine SaaS-Plattform verkaufen, sind LinkedIn oder Twitter möglicherweise besser geeignet.

5. Reichweite

Was ist Ihre outreach-Strategie? Wird Ihre BDRs auf eine Quote gehalten werden 25 Anrufe pro Woche zu machen und 15 E-Mails senden?, Wird Ihre Outreach-Strategie Inbound, Outbound oder eine gesunde Kombination aus beidem sein? Identifizieren Sie die Outreach-Leitplanken, die Ihren Unternehmenswerten für die Geschäftstätigkeit am besten entsprechen.

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Strategische Plan-Beispiel

Lassen Sie uns alle diese beweglichen Teile in Aktion mit einem strategischen plan Beispiel mit good ol‘ Dunder Mifflin Paper Company.,

Elevator Pitch-Beispiel für die Strategische Planung

Dunder Mifflin ist eine Lokalzeitung Unternehmen gewidmet Bereitstellung hervorragende Kunden-support und das Papier Ihr Unternehmen benötigt, um excel-heute und morgen wachsen.

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Inspiration:

• Elevator Pitch Beispiele um Ihre eigenen
• Komponenten eines Elevator Pitch zu inspirieren

Executive Summary Example für Strategic Plan

Bei Dunder Mifflin sind unsere Stärken unser Kundenservice, die Liefergeschwindigkeit und unsere lokale Attraktivität. Unsere Schwäche ist, dass unser Verkaufszyklus zu lang ist.,

Um den Verkaufszyklus bis zum Ende des vierten Quartals um 5% zu verkürzen, müssen wir nach mehr Empfehlungen fragen (die bereits einen um 15% schnelleren Verkaufszyklus genießen), lokale professionelle Veranstaltungen sponsern und sich an Big Box Store-Kunden wenden, die unter schlechtem Kundensupport leiden und eher ihren Vertrag beenden. Diese Taktik sollte es uns ermöglichen, unser Ziel in der vereinbarten Zeitleiste zu erreichen.,

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen zur Inspiration:

• So schreiben Sie eine unglaublich gut geschriebene Zusammenfassung
• Vorlage für eine Zusammenfassung

Beispiel für intelligente Ziele für den strategischen Plan

Dunder Mifflins 2019-Ziel ist es, unseren Verkaufszyklus bis Ende des vierten Quartals um 5% zu senken. Wir werden dies tun, indem wir Folgetreffen proaktiver planen, qualifiziertere, kauffertige Leads beschaffen und um 25% mehr Empfehlungen bitten (die bereits einen 15% kürzeren Verkaufszyklus haben)., Wir messen den Erfolg, indem wir uns die Verkaufspipeline ansehen und die durchschnittliche Zeit berechnen, die ein Interessent benötigt, um geschlossen zu werden oder verloren zu gehen.,

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Inspiration:

• 5 Dos und Don ‚ ts Bei der Erstellung eines SMART Goal
• So schreiben Sie ein SMART Goal
• Vorlage für SMART Marketing Goals

SWOT — Analysebeispiel für den strategischen Plan

Stärken: Unsere Stärken sind unser Ruf im Großraum Scranton, unser Kundendienstteam (unter der Leitung von Kelly Kapoor) und unser Lagerteam, die am selben Tag Reams an unsere Kunden versenden-etwas, das die Big Box Stores nicht bieten können.,

Schwächen: Unsere größte Schwäche ist, dass unser Verkaufsteam Interessenten, die sich für Big Box Stores für ihre Papierversorgung entscheiden, nicht erfolgreich entgegenwirken konnte. Dies führt zu einem überdurchschnittlichen Verkaufszyklus, der Geld und Zeit kostet.

Chancen: Unsere größte Geschäftsmöglichkeit besteht darin, Interessenten, die bereit sind zu kaufen, gezielter zu erreichen, nach mehr Empfehlungen bestehender Kunden zu fragen und Follow-up mit geschlossenen verlorenen Geschäften durchzuführen, die wahrscheinlich am Ende eines Jahres stehen Vertrag mit dem Big Box Store.,

Bedrohungen: Unsere größte Bedrohung sind große Box-Stores, die unseren Interessenten und Kunden niedrigere Preise bieten, und ein zu langer Verkaufszyklus, der zu niedrigen Umsätzen und langsamem Wachstum führt.,

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen zur Inspiration:

• So führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
• So führen Sie eine SWOT-Analyse für Ihr Unternehmen durch
• SWOT-Analysevorlage und Marktforschungskit

Erfolgsmessung Beispiel für strategischer Plan

Wir messen den Erfolg, indem wir die Verkaufspipeline betrachten und die durchschnittliche Zeit berechnen, die es dauert, bis eine Perspektive geschlossen wird, oder verloren geht.

Budget Beispiel für die Strategische Planung

Sie haben gelegt die SMART-Ziele und die Art, wie Sie bei der Messung für den Erfolg., Ziel des Haushaltsabschnitts ist es, abzuschätzen, wie viel Investitionen erforderlich sind, um diese Ziele zu erreichen. Dies wird wahrscheinlich zu einem umfassenden Überblick führen, der nach Programm oder Zusammenfassung der wichtigsten Investitionen in das Budget unterteilt ist., Erwägen Sie, es in einem Tabellenformat wie folgt auszulegen:

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Inspiration:

• Budgetierungsvorlagen
• So schreiben Sie ein unglaubliches Startup-Marketing-Budget

Target Customer Example für Strategic Plan

Unser Zielkunde sind Büroleiter bei kleinen bis mittleren Unternehmen im Großraum Scranton, PA. Sie kaufen Papier für das gesamte Büro, vor allem für den Einsatz in Bürodruckern, benutzerdefinierte Briefkopf, Faxgeräte., Sie sind damit beschäftigt, das Büro zu verwalten und legen Wert auf guten Kundenservice und eine schnelle Lösung für ihre Papierbedürfnisse.

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Inspiration:

• So erstellen Sie detaillierte Käufer-Personas für Ihr Unternehmen
• Käufer-Persona-Vorlage

Outreach-Strategie Beispiel für strategischen Plan

Vernetzung, Patenschaften und Empfehlungen werden unsere primäre Art der Öffentlichkeitsarbeit sein. Wir werden uns auf die Vernetzung bei regionalen Papierkonferenzen, HR-Konferenzen und lokalen Office Manager Meetups konzentrieren. Wir werden lokale professionelle Veranstaltungen sponsern., Und wir werden das Volumen der Empfehlungen erhöhen, die wir von bestehenden Kunden anfordern.

Ein strategischer Plan für die Geschäftsentwicklung ist entscheidend, um Ihr Team auszurichten und auf das Wohl Ihres Unternehmens hinzuarbeiten.