So erstellen Sie detaillierte Käufer-Personas für Ihr Unternehmen [Kostenlose Persona-Vorlage]

Marketing Margie. Verkauf Sam. ES Isabel. Buchhaltung Alan.

Wissen Sie, wer die Käufer-Personas Ihres Unternehmens sind? Und wenn ja, wie viel wissen Sie über sie?

Käufer Personas sind semi-fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden basierend auf Daten und Forschung. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Zeit auf qualifizierte Interessenten zu konzentrieren, die Produktentwicklung an die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden anzupassen und alle Arbeiten in Ihrem Unternehmen (vom Marketing über den Vertrieb bis zum Service) auszurichten.,

Dadurch können Sie hochwertige Besucher, Leads und Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, die Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit im Laufe der Zeit behalten werden.

Insbesondere ist es wichtig, ein tiefes Verständnis Ihrer Käuferpersönlichkeiten zu haben, um die Erstellung von Inhalten, die Produktentwicklung, die Nachverfolgung von Verkäufen und wirklich alles, was sich auf die Kundenakquise und-bindung bezieht, voranzutreiben.

“ Okay, also sind Personas wirklich wichtig für mein Geschäft. Aber … wie mache ich eigentlich einen?“

Ahh … die Millionen-dollar-Frage., Die gute Nachricht ist, Sie sind nicht so schwer zu erstellen. Es geht darum, wie Sie Ihre Marktforschungs-und Kundendaten erhalten und diese Informationen dann in Ihrem Unternehmen präsentieren.

Befolgen Sie diese Anleitung und laden Sie diese Persona-Vorlagen herunter, um diesen Vorgang zu vereinfachen. Bevor Sie es wissen, haben Sie vollständige, gut geplante Käuferpersönlichkeiten, die Sie Ihrem gesamten Unternehmen zeigen können!

Bevor wir in den Prozess der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten eintauchen, machen wir eine Pause, um die Auswirkungen gut entwickelter Käuferpersönlichkeiten auf Ihr Unternehmen (insbesondere Ihre Marketingbemühungen) zu verstehen.,

Warum genau sind buyer personas so wichtig für Ihr Geschäft?

Käufer personas helfen sie verstehen ihre kunden (und interessenten) besser. Dies erleichtert Ihnen die Anpassung Ihrer Inhalte, Messaging, Produktentwicklung und Services an die spezifischen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Anliegen Ihrer Zielgruppe.

Verwenden Sie HubSpot Persona-Vorlagen, um Ihre Zielgruppensegmente einfach zu organisieren und Ihr Marketing zu stärken

Zum Beispiel wissen Sie vielleicht, dass Ihre Zielkäufer Betreuer sind, aber wissen Sie, was ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen sind?, Was ist der typische Hintergrund Ihres idealen Käufers? Um ein vollständiges Verständnis dessen zu erhalten, was Ihre besten Kunden zum Ticken bringt, ist es wichtig, detaillierte Personas für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Die stärksten Käufer Personas basieren auf Marktforschung sowie Erkenntnisse, die Sie von Ihrem tatsächlichen Kundenstamm sammeln (durch Umfragen,Interviews, etc.).

Abhängig von Ihrem Unternehmen können Sie nur ein oder zwei Personen oder bis zu 10 oder 20 Personen haben. Aber wenn Sie neu in Personas sind, fangen Sie klein an — Sie können später bei Bedarf immer mehr Personas entwickeln.,

Was ist mit „negativen“ Käuferpersönlichkeiten?

Wenn Sie eine Käufer-persona ist eine Repräsentation von Ihrem idealen Kunden, einem negativ — oder „ausschließend“ — persona ist eine Darstellung, die Sie nicht wollen, dass Sie als Kunde.,

Dies können beispielsweise Fachleute sein, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu weit fortgeschritten sind, Studenten, die sich nur mit Ihren Inhalten für Forschung/ Wissen befassen, oder potenzielle Kunden, die einfach zu teuer sind (aufgrund eines niedrigen durchschnittlichen Verkaufspreises).ihre Neigung zum Abwandern oder ihre Unwahrscheinlichkeit, wieder bei Ihrem Unternehmen zu kaufen).

Wie kann buyer personas werden in marketing?

Auf der grundlegendsten Ebene können Sie mit der Entwicklung von Personas Inhalte und Nachrichten erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen., Außerdem können Sie Ihr Marketing auf verschiedene Segmente Ihres Publikums ausrichten oder personalisieren.

Anstatt beispielsweise die gleichen Lead-pflegenden E-Mails an alle in Ihrer Datenbank zu senden, können Sie nach Käuferpersönlichkeiten segmentieren und Ihre Nachrichten an das anpassen, was Sie über diese verschiedenen Personas wissen.

In Kombination mit der Lebenszyklusphase (dh wie weit sich jemand in Ihrem Verkaufszyklus befindet) können Sie mit Buyer Personas auch zielgerichtete Inhalte abbilden und erstellen. (Sie können mehr darüber erfahren, indem Sie unsere Content Mapping-Vorlage herunterladen.,)

Und wenn Sie sich die Zeit nehmen, auch negative Personas zu erstellen, haben Sie den zusätzlichen Vorteil, dass Sie die „schlechten Äpfel“ vom Rest Ihrer Kontakte trennen können, was Ihnen helfen kann, eine niedrigere Kosten-pro-Lead-und Kosten-pro — Kunden-und damit eine höhere Verkaufsproduktivität zu erzielen.

Verschiedene Arten von Käuferpersönlichkeiten

Während Sie mit der Arbeit an Ihren Personas beginnen, können Sie sich fragen: „Was sind die verschiedenen Arten von Käuferpersönlichkeiten?“Von dort aus wäre es einfach, eine für Ihr Unternehmen anzupassen-oder?,

Nun, das ist nicht genau, wie es funktioniert — es gibt keine festgelegte Liste von allgemein anerkannten Käufer Personas zur Auswahl, noch gibt es einen Standard für die Anzahl der Personas, die Sie benötigen. Dies liegt daran, dass jedes Unternehmen (egal wie viele Wettbewerber es hat) einzigartig ist — und aus diesem Grund sollten auch seine Käuferpersönlichkeiten für sie einzigartig sein.

Aus diesen Gründen kann es manchmal etwas schwierig sein, Ihre verschiedenen Käuferpersönlichkeiten zu identifizieren und zu erstellen., Aus diesem Grund empfehlen wir die Verwendung des HubSpot Make My Persona Generators (sowie der HubSpot Persona Templates), um das Erstellen verschiedener Personas zu vereinfachen.

Im Allgemeinen können Unternehmen die gleichen oder ähnliche Kategorien für ihre Käuferpersönlichkeiten haben (z. B. einen Vermarkter, einen HR-Vertreter, einen IT-Manager usw.). Aber die verschiedenen Personas, die Ihr Unternehmen hat und deren Anzahl Ihr Unternehmen benötigt, werden darauf zugeschnitten, wen Ihre Zielgruppe umfasst und was Sie Ihren Kunden anbieten.

Sind Sie jetzt bereit, Ihre Käufer-Personas zu erstellen?,

So erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

Käuferpersönlichkeiten können durch Recherchen, Umfragen und Interviews erstellt werden — alles mit einer Mischung aus Kunden, Interessenten und Personen außerhalb Ihrer Kontaktdatenbank, die möglicherweise mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmen.

Hier sind einige praktische Methoden zum Sammeln der Informationen, die Sie benötigen, um Personas zu entwickeln:

• Schauen Sie sich Ihre Kontaktdatenbank an, um Trends darüber aufzudecken, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte finden und konsumieren.

• Verwenden Sie Formularfelder, die wichtige Persona-Informationen erfassen, wenn Sie Formulare erstellen, die auf Ihrer Website verwendet werden sollen., Wenn beispielsweise alle Ihre Personas je nach Unternehmensgröße variieren, fragen Sie jeden Lead nach Informationen zur Unternehmensgröße in Ihren Formularen.

• Berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Verkaufsteams zu den Leads, mit denen es am meisten interagiert. Welche Verallgemeinerungen können sie über die verschiedenen Arten von Kunden machen Sie am besten dienen?

• Interviewen Sie Kunden und Interessenten, um herauszufinden, was ihnen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gefällt.

Wie können Sie nun die oben genannten Recherchen verwenden, um Ihre Personas zu erstellen?,

Sobald Sie den Forschungsprozess durchlaufen haben, haben Sie viele fleischige, rohe Daten über Ihre potenziellen und aktuellen Kunden. Aber was machst du damit? Wie destillieren Sie alles, damit jeder alle gesammelten Informationen leicht verstehen kann?

Der nächste Schritt besteht darin, mithilfe Ihrer Recherchen Muster und Gemeinsamkeiten aus den Antworten auf Ihre Interviewfragen zu identifizieren, mindestens eine primäre Person zu entwickeln und diese Persona mit dem Rest des Unternehmens zu teilen.,

Verwenden Sie unsere kostenlose, herunterladbare Persona-Vorlage, um die Informationen zu organisieren, die Sie über Ihre Person(en) gesammelt haben. Dann teilen Sie diese Folien mit dem Rest Ihres Unternehmens, so dass jeder von der Forschung profitieren können Sie getan haben und ein tiefes Verständnis der Person entwickeln (oder Menschen) sie jeden Tag bei der Arbeit Targeting.

Hier erfahren Sie, wie Sie die Schritte zum Erstellen Ihrer Käuferpersönlichkeiten ausführlicher ausführen.

Geben Sie die grundlegenden demografischen Informationen Ihrer Person ein.

Stellen Sie demografische Fragen telefonisch, persönlich oder über Online-Umfragen., (Einige Leute sind wohler persönliche Informationen wie diese Offenlegung.)

Es ist auch hilfreich, einige beschreibende Schlagworte und Manierismen Ihrer Person einzuschließen, die Sie möglicherweise während Ihrer Gespräche aufgegriffen haben, um es den Mitarbeitern in Ihrem Team zu erleichtern, bestimmte Personas zu identifizieren, wenn sie mit Interessenten sprechen.

Hier ist ein Beispiel, wie Sie Abschnitt 1 in Ihrer Vorlage für eine Ihrer Personas vervollständigen können:

Teilen Sie mit, was Sie über die Motivationen Ihrer Person gelernt haben.,

Dies ist, wo Sie destillieren die Informationen, die Sie gelernt, sich die Frage „warum“ in diesen interviews. Was hält deine Persönlichkeit nachts wach? Wer wollen Sie sein? Am wichtigsten ist, binden Sie das alles zusammen, indem Sie den Leuten sagen, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann.

Helfen Sie Ihrem Verkaufsteam, sich auf Gespräche mit Ihrer Person vorzubereiten.

einige echte Zitate aus Ihren interviews, die veranschaulichen, was Ihre personas sind besorgt, wer Sie sind und was Sie wollen., Erstellen Sie dann eine Liste der Einwände, die sie erheben könnten, damit Ihr Verkaufsteam bereit ist, diese während seiner Gespräche mit Interessenten anzusprechen.

Handwerk-messaging für Ihre Persönlichkeit.

Menschen Sagen, wie zu sprechen Sie über Ihre Produkte/ Dienstleistungen mit Ihrer persona. Dies beinhaltet die nitty-gritty Umgangssprache, die Sie verwenden sollten, sowie eine allgemeinere Aufzugsteigung, die Ihre Lösung in einer Weise positioniert, die mit Ihrer Persönlichkeit in Resonanz steht.,

Dies hilft Ihnen sicherzustellen, dass jeder in Ihrem Unternehmen die gleiche Sprache spricht, wenn er Gespräche mit Leads und Kunden führt.

Stellen Sie abschließend sicher, dass Sie Ihrer Persona einen Namen geben (z. B. Finance Manager Margie, IT Ian oder Landscaper Larry), sodass sich jeder intern auf jede Person bezieht die gleiche Weise, was teamübergreifende Konsistenz ermöglicht.,

So finden Sie Interviewte für die Erforschung von Käuferpersönlichkeiten

Einer der kritischsten Schritte zur Etablierung Ihrer Käuferpersönlichkeiten besteht darin, einige Personen zu finden, mit denen Sie mit suss out sprechen können, na ja, wer Ihre Käuferpersönlichkeit ist.

Das bedeutet, dass Sie einige Interviews führen müssen, um zu erfahren, was Ihre Zielgruppe antreibt. Aber wie finden Sie diese Befragten? Es gibt einige Quellen, auf die Sie zugreifen sollten:

Verwenden Sie Ihre aktuellen Kunden.,

Ihre bestehende Kundenbasis ist der perfekte Ort, um sich mit Ihren interviews, weil Sie bereits gekauft haben, Ihr Produkt und engagiert sich mit Ihrem Unternehmen. Zumindest einige von ihnen werden wahrscheinlich Ihre Zielpersönlichkeiten veranschaulichen.

Sprich nicht nur mit Leuten, die dein Produkt lieben und eine Stunde lang über dich schwärmen wollen (so gut sich das anfühlt). Kunden, die mit Ihrem Produkt unzufrieden sind, zeigen andere Muster, die Ihnen helfen, ein solides Verständnis Ihrer Personas zu entwickeln.,

Zum Beispiel können Sie feststellen, dass einige Ihrer weniger zufriedenen Kunden größere Teams haben und mehr Kollaborationsfunktionen von Ihrem Produkt benötigen. Oder Sie finden Ihr Produkt möglicherweise zu technisch und schwierig zu verwenden. In beiden Fällen erfahren Sie etwas über Ihr Produkt und die Herausforderungen Ihrer Kunden.

Ein weiterer Vorteil für die Befragung aktueller Kunden besteht darin, dass Sie ihnen möglicherweise keinen Anreiz (z. B. Geschenkkarte) bieten müssen., Kunden mögen es oft, gehört zu werden — wenn sie sie interviewen, haben sie die Möglichkeit, Ihnen von ihrer Welt, ihren Herausforderungen und Ihren Vorstellungen von Ihrem Produkt zu erzählen.

Kunden haben auch gerne Einfluss auf ihre Produkte. Wenn Sie sie also in Interviews wie diese einbeziehen, werden sie möglicherweise noch loyaler gegenüber Ihrem Unternehmen. Wenn Sie sich an Kunden wenden, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass es Ihr Ziel ist, deren Feedback zu erhalten, und dass ihr Feedback von Ihrem Team hoch geschätzt wird.

Nutzen Sie Ihre Zukunftsperspektiven.,

achten Sie darauf, interview, Menschen, die nicht das Produkt gekauft und weiß nicht viel über Ihre Marke zu. Ihre aktuellen Interessenten und Leads sind hier eine gute Option, da Sie bereits über deren Kontaktinformationen verfügen.

Verwenden Sie die Daten, die Sie über sie haben (dh alles, was Sie über Lead-Generierungsformulare oder Website-Analysen gesammelt haben), um herauszufinden, wer in Ihre Zielpersönlichkeiten passt.

Verwenden Sie Ihre Empfehlungen.,

Sie werden wahrscheinlich auch brauchen, um sich auf einige Empfehlungen zu sprechen, um Menschen, die können fit in Ihre Ziel-personas, besonders wenn Sie in neue Märkte oder haben keine leads oder Kunden noch.

Verwenden Sie Ihr Netzwerk — wie Ihre Mitarbeiter, bestehende Kunden, Social — Media-Kontakte -, um Personen zu finden, die Sie interviewen und Ihnen vorgestellt werden möchten. Es mag schwierig sein, eine große Anzahl von Menschen auf diese Weise zu erreichen, aber Sie werden wahrscheinlich einige sehr hochwertige Interviews daraus ziehen.,

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, suchen Sie auf LinkedIn nach Personen, die möglicherweise in Ihre Zielpersönlichkeiten passen, und sehen Sie, welche Ergebnisse Verbindungen mit Ihnen haben. Dann, Erreichen Sie Ihre gemeinsamen Verbindungen für Einführungen.

Verwenden Sie Netzwerke von Drittanbietern.

Für den Befragten, die vollständig entfernt sind von Ihrer Firma, es gibt ein paar Drittanbieter-Netzwerke können Sie Rekruten aus. Mit Craigslist können Sie Anzeigen für Personen schalten, die an jeder Art von Job interessiert sind und UserTesting.com ermöglicht das Ausführen von Remote-Benutzertests (mit einigen Folgefragen).,

Sie haben weniger Kontrolle über Sitzungen durchlaufen UserTesting.com, aber es ist eine großartige Ressource für die schnelle Benutzerprüfung Rekrutierung.

Nun, wie man Interviewte identifiziert, schauen wir uns einige Tipps zur Rekrutierung an.

Tipps zur Rekrutierung von Interviewten

Wenn Sie sich an potenzielle Interviewte wenden, finden Sie hier einige Ideen, um Ihre Antwortraten zu verbessern.

Nutzen Sie Anreize.

Während Sie sie möglicherweise nicht in allen Szenarien benötigen (z., kunden, die bereits mit Ihnen sprechen möchten), Anreize geben den Menschen einen Grund, an einem Interview teilzunehmen, wenn sie keine Beziehung zu Ihnen haben. Eine einfache Geschenkkarte ist eine einfache Option.

klar Sein, dass dies nicht ein Verkaufsgespräch.

Dies ist besonders wichtig im Umgang mit Nicht-Kunden. Sei dir klar, dass du recherchierst und dass du nur von ihnen lernen willst. Sie bringen sie nicht dazu, sich für einen einstündigen Verkaufsanruf zu verpflichten; Sie bringen sie dazu, sich zu verpflichten, Ihnen von ihrem Leben, ihren Jobs und Herausforderungen zu erzählen.

Machen Sie es einfach, ja zu sagen.,

Nehmen Pflege von alles für Ihre potenziellen Interviewpartner vorschlagen Zeiten, aber flexibel sein, lassen Sie Sie wählen Sie eine Zeit rechts von der Fledermaus, und senden ein Kalender Einladung, mit einer Erinnerung zu blockieren Sie Ihre Zeit.

Entscheiden Sie, wie viele Personen Sie interviewen müssen.

Leider ist die Antwort, es kommt darauf an. Beginnen Sie mit mindestens drei bis fünf interviews für jede persona, die Sie erstellen. Wenn Sie bereits viel über Ihre Persönlichkeit wissen, dann kann das genug sein. Möglicherweise müssen Sie mehrere Interviews in jeder Kategorie von Befragten durchführen (Kunden, Interessenten, Personen, die Ihr Unternehmen nicht kennen).,

Die Faustregel ist, wenn Sie genau vorhersagen, was Ihr Befragter sagen wird, ist es wahrscheinlich Zeit aufzuhören. Durch diese Interviews werden Sie natürlich Muster bemerken.

Sobald Sie anfangen zu erwarten und vorherzusagen, was Ihr Befragter sagen wird, bedeutet das, dass Sie genug Leute interviewt haben, um diese Muster zu finden und zu verinnerlichen.

Bestimmen Sie, welche Fragen Sie den Befragten stellen.

Es ist Zeit für das interview zu führen! Nach dem normalen Smalltalk und Dankeschön ist es Zeit, in Ihre Fragen zu springen., Es gibt verschiedene Kategorien von Fragen, die Sie in Persona-Interviews stellen möchten, um ein vollständiges Persona-Profil zu erstellen.

20 Fragen in Persona Interviews zu stellen

Die folgenden Fragen sind in acht Kategorien unterteilt, aber fühlen Sie sich frei, diese Liste anpassen und entfernen oder weitere Fragen hinzufügen, die für Ihre Zielkunden geeignet sein können.

1. Rollenfragen

• Was ist Ihre Jobrolle? Dein Titel?
• Wie wird Ihr Job gemessen?
• Wie sieht ein typischer Tag Aussehen?
• Welche Fähigkeiten sind für Ihre Arbeit erforderlich?,
• Welche Kenntnisse und Werkzeuge nutzen Sie in Ihrem Job?
• An wen melden Sie sich? Wer meldet sich bei Ihnen?

2. Unternehmensfragen

• In welcher Branche oder Branche arbeitet Ihr Unternehmen?

• Wie groß ist Ihr Unternehmen (Umsatz, Mitarbeiter)?

3. Zielfragen

• Wofür sind Sie verantwortlich?
• Was bedeutet es, in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein?

4. Herausforderung Frage

• Was sind Ihre größten Herausforderungen?

5., Wasserloch Fragen

• Wie lernen Sie neue Informationen für Ihren Job?
• Welche Publikationen oder blogs Lesen Sie?
• An welchen Verbänden und sozialen Netzwerken nehmen Sie teil?

6. Persönliche Hintergrundfragen

• Beschreiben Sie Ihre persönliche Demografie (wenn möglich, fragen Sie ihr Alter, ob sie verheiratet sind und ob sie Kinder haben).
• Beschreiben Sie Ihren Bildungshintergrund. Welches Bildungsniveau haben Sie abgeschlossen, welche Schulen haben Sie besucht und was haben Sie studiert?
• Beschreiben Sie Ihren Karriereweg., Wie bist du dort gelandet, wo du heute bist?

7. Fragen zur Einkaufspräferenz

• Wie interagieren Sie lieber mit Anbietern (z. B. E-Mail, Telefon, persönlich)?
• Nutzen Sie das Internet, um Anbieter oder Produkte zu recherchieren? Wenn ja, wie suchen Sie nach Informationen?
• Beschreiben Sie einen kürzlichen Kauf. Warum haben Sie einen Kauf in Betracht gezogen, wie war der Bewertungsprozess und wie haben Sie sich für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung entschieden?

8. Das “ Warum?“Frage

Dies ist der Tipp Nummer eins für ein erfolgreiches Persona-Interview.,

Die Folgefrage zu so ziemlich jeder Frage in der obigen Liste sollte „Warum?“Durch diese Interviews versuchen Sie, die Ziele, Verhaltensweisen und Motivatoren Ihrer Kunden (oder potenziellen Kunden) zu verstehen. Aber denken Sie daran, dass die Menschen nicht immer gut darin sind, über ihr Verhalten nachzudenken, um Ihnen zu sagen, was sie in ihrem Kern antreibt.

Es ist Ihnen egal, dass sie beispielsweise die Anzahl der Besuche auf ihrer Website messen. Was Ihnen wichtig ist, ist, dass sie diese Besuche messen, um ihren Höherklassigen zu zeigen, dass sie gute Arbeit leisten.,

Beginnen Sie mit einer einfachen Frage — zum Beispiel: „Was ist Ihre größte Herausforderung?“Dann verbringen Sie viel Zeit damit, tiefer in diese eine Frage einzutauchen, um mehr über diese Person zu erfahren. Sie erfahren mehr, indem Sie fragen: „Warum?“als oberflächlichere Fragen.

Erstellen Sie Ihre Käufer-Personas

Erstellen Sie Ihre Käufer-Personas, um Ihre Zielkunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen und sicherzustellen, dass jeder in Ihrem Team weiß, wie man Seine Kunden am besten anspricht, unterstützt und mit ihnen zusammenarbeitet. Dies hilft Ihnen, die Reichweite zu verbessern, Conversions zu steigern und die Loyalität zu erhöhen.,

Und wenn Sie ein HubSpot-Kunde sind, fügen Sie Ihre Persona zu Ihrer HubSpot-Marketingplattform hinzu, indem Sie dieser Schritt-für-Schritt-Setup-Anleitung folgen.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2015 veröffentlicht und wurde umfassend aktualisiert.