Was ist, Inside Sales und Wie Verändert Sie sich im Jahr 2020?

Was ist die Definition von Inside Sales?

Die Definition von Inside Sales bezieht sich auf alle Arten von Verkäufen, die remote abgewickelt werden. In den letzten zehn Jahren hat sich der Inside Sales zum dominierenden Verkaufsmodell für Mitarbeiter in B2B -, Tech -, SaaS-und einer Vielzahl von B2C-Branchen entwickelt, die hochwertige Artikel verkaufen. Ein Inside-Sales-Modell beinhaltet routinemäßig High-Touch-Transaktionen über Telefon und E-Mail., Im Gegensatz zu Telemarketern sind Inside-Sales-Profis hochqualifiziert und kompetent. Dank der Fortschritte in der Kommunikationstechnologie können Inside Sales Reps Präsentationen halten, Demos durchführen und die meisten Funktionen ausführen, die traditionell von Reps vor Ort übernommen werden.

Was bedeutet Inside Sales im Jahr 2020?

Während es eine Zeit gab, in der es eine klare Demarkation zwischen (Remote -) Verkäufen und Feldverkäufen gab, haben diese Zeilen begonnen zu verschwimmen., Selbst Vertreter, die lokale Verkäufe tätigen, behandeln in der Regel Teile ihres Geschäfts aus der Ferne und verwenden viele der gleichen Tools, die Inside Reps seit Jahren verwendet, wie CRM, Verkaufswähler und mehr.

Im Zuge der Covid-19-Pandemie sind praktisch alle Verkäufer auf ein Remote-Modell migriert. In vielerlei Hinsicht ist Inside Sales also nicht einfach Verkauf., Ehemalige Außendienstmitarbeiter haben zum ersten Mal entdeckt, was viele Unternehmen längst entdeckt haben: Während keine Form der Kommunikation so leistungsfähig ist wie die persönliche Kommunikation, können selbst hohe Ticketverkäufe von entfernten Standorten aus erfolgreich abgewickelt werden.

Bevor wir uns ansehen, was die Zukunft für das Inside Sales-Modell bedeutet, lassen Sie uns kurz die Geschichte des Inside Sales untersuchen.

Die Geschichte des Inside Sales

In den letzten fünfzehn Jahren gab es eine massive Migration zum Inside Sales Modell. Wie massiv? In einem HBR-Artikel, sales coach und Autor Steve W., Martin zitiert eine Umfrage, in der doppelt so viele Teilnehmer berichteten, zu einem Inside-Modell übergegangen zu sein. Dieser Artikel untersucht die Geschichte und Entwicklung des Inside Sales, enthüllt die Gründe, warum der Inside Sales zum dominierenden B2B-Verkaufsmodell geworden ist, und bietet einige Vorhersagen darüber, wie sich der Umsatz weiter entwickeln wird.

Inside Sales Vs. Telemarketing

Natürlich ist der Verkauf über das Telefon von entfernten Standorten aus nichts Neues. Bereits in den 1950er Jahren haben Unternehmen Telemarketing eingesetzt, jene Over-the-Phone-Verkaufstechniken, die seit Jahrzehnten Familienessen unterbrochen haben., Telemarketing unterscheidet sich jedoch erheblich vom Inside Sales. Telemarketing ist fast immer Skript, es konzentriert sich auf den Verkauf von relativ Low-Ticket-Artikel (wie erweiterte Garantien und Versicherungspolicen) und fast nie beinhaltet mehrere Berührungen. In anderen Worten, jeder Anruf ist do-or-die. Ein Deal ist schnell geschlossen oder verloren, und dann geht der Agent zum nächsten Lead über.

Der Inside Sales hingegen konzentriert sich auf hohe Ticketpreise und ist in der B2B-Landschaft am weitesten verbreitet. Während Inside Sales Reps möglicherweise kampagnenspezifische Gesprächspunkte verwenden, verlassen sie sich nicht auf vollständige Verkaufsskripte., Tatsächlich sind Inside Sales Reps oft hochqualifizierte, geschickte Verkäufer mit Scharfsinn und Einfallsreichtum, die mit externen Sales Reps vergleichbar sind—weit entfernt vom durchschnittlichen Telemarketer. Inside Sales Reps neigen auch dazu, ein viel höheres Gehalt als Telemarketer zu verdienen, oft basierend stark auf ihren Verkaufsprovisionen.

Die Entwicklung des Inside Sales

Es gibt zwei Hauptwege, wie sich der Inside Sales entwickelt hat. Erstens ist es häufiger geworden. Eine MIT Lead Management Studie berichtet, dass Inside Sales Einstellung übertrifft traditionelle (oder außerhalb) Umsatz Einstellung 15:1., Tatsächlich verbringen viele ausgewiesene Außendienstmitarbeiter immer noch Zeit im Büro, schließen Geschäfte, geben Anrufe zurück und senden E-Mails. Und da sich die Unternehmenslandschaft von den traditionellen Stunden entfernt, schließen viele Inside Sales Reps nach Stunden Angebote von ihren mobilen Geräten oder zu Hause. Eine andere Art und Weise, wie sich der Inside Sales entwickelt hat, hat mit Fortschritten in der Technologie zu tun, die es Inside Sales-Mitarbeitern ermöglichen, sich mit mehr Leads zu verbinden und intelligentere Gespräche basierend auf kontextbezogenen Echtzeitdaten zu führen.

Inside Sales Vs., Outside Sales

Hier sind einige Vorteile, die das Inside sales Modell gegenüber einem outside sales Modell bietet, darunter, dass es:

1. Ist kostengünstiger
2. Wird von Kunden bevorzugt
3. Ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit
4. Bietet reps-Tools, die die Produktivität erhöhen

Lassen Sie uns jeden dieser Vorteile genauer untersuchen.,

Ein kostengünstigeres Verkaufsmodell

Nach Angaben von PointClear kostet der durchschnittliche externe Verkaufsanruf mehr als sechsmal mehr als der durchschnittliche interne Verkaufsanruf. Auch ohne Wähltechnologie können Inside Sales Reps mehr Leads wählen, sich mit mehr Entscheidungsträgern verbinden und an einem einzigen Tag weit mehr Meetings abhalten als Outside Sales Reps. Infolgedessen tragen Inside Sales Reps immer größere Kontingente. Die durchschnittliche Quote des Inside Sales Rep beträgt 923.000 US-Dollar, während viele Inside Sales Reps routinemäßig jährlich einen siebenstelligen Umsatz erzielen.,

Kunden bevorzugen das Inside Sales Model

Laut Sales Benchmark Index wünschen 70% Ihrer Kunden nicht einmal ein persönliches Meeting. Wichtige Entscheidungsträger sind sehr empfänglich für Geschäfte aus der Ferne. Laut DiscoverOrg haben 78% der befragten Entscheidungsträger einen Termin vereinbart oder an einer Veranstaltung teilgenommen, die von einer E-Mail oder einem kalten Anruf stammt.

Die Unterstützung einer überlegenen Vertriebskooperation

B2B-Deals können komplex sein (der durchschnittliche B2B-Deal umfasst durchschnittlich 5,4 Entscheidungsträger)., Das Schließen dieser Geschäfte erfordert häufig, dass interne Vertriebsmitarbeiter in Teams arbeiten und sich mit Managern, Vermarktern und anderen Zweigen eines Unternehmens abstimmen, um Leads durch den Verkaufszyklus zu verschieben. CRM-und Vertriebsbeschleunigungstechnologie ermöglichen es Inside Sales Reps, relevante Details zu Konten automatisch zu protokollieren. Diese Daten können dann in Echtzeit genutzt werden, um eine überlegene Zusammenarbeit zu unterstützen.

Steigern Sie die Produktivität mit Sales Acceleration Tools

Jedes Jahr kommen neue Sales Acceleration Tools auf den Markt., Durch die Bildung eines leistungsstarken Sales-Technologie-Stacks können Inside-Sales-Teams mehr E-Mails senden, mehr Leads wählen und mehr Konversationen führen. Eine kürzlich durchgeführte Studie der Bridge-Gruppe ergab eine eindeutige Korrelation zwischen der Anzahl der Gespräche, die Vertreter pro Tag führen, und der Quotenerreichung. Tools, mit denen Mitarbeiter mehr Leads auswählen und sich mit ihnen verbinden können, können Inside Sales Reps daher einen starken Vorteil gegenüber externen Vertriebsmitarbeiter und Inside Sales Reps verschaffen, die die Sales Acceleration-Technologie nicht ausreichend nutzen.

Welche Unternehmen investieren am ehesten in Inside Sales?,

In Steve W. Martins HBR-Artikel skizzierte er drei Faktoren, die beeinflussen, ob Unternehmen in den Innen-oder Außenverkauf investieren:

Die Entwicklungsphase einer Vertriebsorganisation – Martin geht davon aus, dass Unternehmen im Frühstadium eher ihre Vertriebspräsenz vergrößern würden, um gegen größere Wettbewerber zu konkurrieren. Dies erfordert oft ein großes Remote-Vertriebsteam.,

Komplexität des Verkaufszyklus-Abhängig von der Komplexität der Lösung, die ein Unternehmen verkauft, und der Größe der Geschäfte kann es beeinflussen, ob Inside-Sales-Techniken oder Field-Sales-Techniken eine dominierende Rolle spielen. Komplexe Unternehmenslösungen, die große Kapitalanlagen im Vorfeld erfordern, Buy-in von mehreren Führungskräften und jede Menge Anpassung erfordern oft die Beteiligung von Außendienstmitarbeitern. Unternehmen, die schlüsselfertige Cloud-basierte Lösungen verkaufen, können den Umsatz häufig ausschließlich über Remote-Kanäle abwickeln., Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass selbst große Unternehmensgeschäfte, die persönlich unterzeichnet werden, oft mit der Suche nach Bemühungen aus dem Innenverkauf beginnen.

Wahrnehmung der Effektivität von Verkaufsmodellen durch Manager-Martin brachte den gültigen Punkt auf, dass die von Unternehmen angewandten Verkaufsmodelle häufig von der Wahrnehmung der Entscheidungsträger beeinflusst werden, welche Verkaufsmodelle am effektivsten sind., Martins befragte Verkaufsleiter und stellte fest, dass Unternehmen dazu neigen, sich auf interne Verkaufsteams für kreative Möglichkeiten und externe Vertriebsmitarbeiter zu verlassen, um Partnerschaften aufrechtzuerhalten, Beziehungen zu stärken und hohe Ticketangebote abzuschließen.

Die Zukunft des Inside Sales

Wie wird sich der Vertrieb weiter entwickeln? Es ist zwar noch zu früh, um genau zu wissen, wie die Pandemie die Geschäftslandschaft dauerhaft verändern könnte, aber Umfragen (wie diese von IBM) zeigen einen erhöhten Wunsch der Mitarbeiter, weiterhin remote zu arbeiten., Es ist fair zu spekulieren, dass das Inside-Sales-Modell weiterhin an Dominanz gewinnen wird, da sich Verbesserungen in der Fernarbeitstechnologie mit einem zunehmenden Wunsch der Mitarbeiter nach Remote-Arbeit überschneiden.

Der Verkauf von Technologie wird auch allgegenwärtiger. Der durchschnittliche Verkaufsstapel ist auf sechs verschiedene Lösungen gestiegen, darunter CRM, Dialer, Social-Selling-Tools, Conversation Intelligence und mehr. Der nächste Schritt in der Inside Sales-Technologie wird jedoch die Konsolidierung sein., Genau wie Marketingplattformen wie Hubspot eine Vielzahl von Marketingtools zu einer einzigen Plattform konsolidiert haben, sind die erfolgreichsten Inside-Sales-Softwareplattformen diejenigen, die Vertriebsteams eine Vielzahl unterschiedlicher Funktionen in einer einzigen, benutzerfreundlichen Plattform bieten können.

Möchten Sie Hilfe bei der Auswahl der perfekten Tools, mit denen Ihr Inside Sales-Team mehr Umsatz erzielen kann? Laden Sie unseren kostenlosen Sales Acceleration Buyer ‚ s Guide herunter, um Experten-Tipps zum Aufbau eines Sales Technology Stacks zu erhalten, der die Ziele Ihres Verkaufsteams unterstützt.