Comprender el margen de Contribución y el margen de beneficio bruto para calcular el punto de equilibrio

» el margen de contribución es una herramienta de análisis financiero común que los gerentes no entienden muy bien… un término que se puede interpretar y usar de muchas maneras», dijo Joe Knight, cofundador de businessliteracy.com en una entrevista con Harvard Business Review.,

a pesar de las advertencias de Knight, si aprendes a entender el concepto de márgenes de contribución, márgenes de beneficio bruto, ratios de margen de Contribución y lo que estos números significan para tu negocio, tendrás las claves para desbloquear la rentabilidad y superar el potencial de tu negocio.

desbloquear la rentabilidad: Margen de beneficio bruto y Margen de Contribución

si desea aumentar las ganancias, la mejor manera es estudiar su margen de beneficio bruto y margen de contribución. ¿Por qué?, Porque así es como se llega a la «economía unitaria» – la relación entre los ingresos y el costo para generar esos ingresos.

esto es importante porque una vez que entiendes la economía de la unidad, puedes estudiar el pasado para mejorar el futuro.

si puede ver qué clientes son los más rentables, entonces puede etiquetar a cada cliente en su sistema de contabilidad para ver qué industrias generan la mayoría de los beneficios, qué personas de ventas generan los empleos de mayor margen e incluso qué personal o campañas de marketing generan la mayoría de los beneficios., Eso le permite tomar decisiones basadas en datos sobre dónde enfocar a su personal de ventas, los comportamientos para los que recluta y dónde invertir sus esfuerzos de marketing.

Si tiene visibilidad de lo que causa ganancias, puede agregar campos basados en las decisiones que necesita tomar para generar más ganancias.

comencemos con algunas definiciones. El beneficio bruto (GP) es la cantidad de dinero sobrante de los ingresos que gana, menos el costo de los bienes vendidos (COGS). COGS es el costo «directo» de la mano de obra y el material que tuvo que incurrir para generar esos ingresos., Se muestra mejor en dólares y porcentaje (ganancias/ingresos brutos).

Su Margen de Contribución (CM) es el ingreso sobrante después de pagar todos los costos variables, tanto directos como indirectos. Los costos indirectos variables son los costos que están relacionados con ese cliente o trabajo, pero no estaban «directamente» relacionados con la obtención de ese ingreso. El mejor ejemplo es la Comisión de ventas. Usted no tendría la Comisión si no vendiera el trabajo, por lo que es un verdadero gasto variable, pero no es un costo de ganar el ingreso.,

los márgenes de Contribución representan los ingresos que contribuyen a sus ganancias después de que su empresa alcanza su punto de equilibrio (el punto en el que las ventas se vuelven rentables después de cumplir con los costos fijos). Se llama margen de «contribución», porque esta es la cantidad que» contribuye » a pagar los gastos generales o obtener ganancias.

los márgenes de Contribución representados como cantidades, ratios o porcentajes revelan información clave sobre la estructura de las ventas, los precios y los procesos de cálculo de comisiones., Los márgenes de Contribución y los márgenes de beneficio bruto le permiten tomar decisiones basadas en datos para aumentar la rentabilidad mediante la optimización de precios, el análisis de productos, servicios, clientes y trabajos individuales y el ajuste de su pago o estructura de incentivos para empleados.

calcular el margen de Contribución y el margen de beneficio bruto

para determinar su margen de contribución, reste sus costos variables (costos que dependen del volumen de productos o servicios vendidos) de sus ingresos obtenidos en la venta de esos productos o servicios., En general, la ecuación para calcular su margen de contribución es:

margen de Contribución = ingresos-costos variables

Puede ajustar la ecuación para reflejar diferentes componentes individuales de su negocio, para proporcionar una imagen general o para reflejarse como un porcentaje o relación.

para determinar su margen de beneficio bruto, divida el beneficio bruto por las ventas totales., En general, la ecuación para calcular su margen de beneficio bruto es:

Margen de beneficio bruto = beneficio bruto / ventas totales

alternativamente, puede cambiar la fórmula para que no pierda la matemática de beneficio bruto y para ver tanto el margen de contribución como el margen de beneficio bruto – la fórmula podría verse más como esto:

total Revenue
– COGS
= beneficio bruto
– Sales, general & Administrative gasto variable
= margen de contribución

el margen de contribución no es Margen de beneficio bruto., Ambas relaciones son herramientas de gestión útiles, pero revelan información diferente. El beneficio bruto es su ingreso o ventas menos el costo de los bienes vendidos (COGS), que son todos los costos fijos (por encima de la línea en su estado de resultados). El margen de contribución analiza las ventas menos los costos variables, como comisiones, suministros y otros gastos administrativos (costos enumerados debajo de la línea en la cuenta de resultados).

Margen de contribución por unidad

El cálculo del margen de contribución por unidad determina los márgenes de contribución por producto, servicio, cliente o trabajo únicos., En este caso:

per Unit Contribution Margin = Sales of Specific Product/Service/Job/Customer – Variable Costs of Specific Product/Service/Job/Customer

por ejemplo, si usted vende pendientes hechos a mano por 5 50 el par y sus costos variables para crear esos pendientes son 2 20, entonces usted tiene un margen de contribución de 3 30.

mirar productos individuales, clientes, servicios o trabajos puede ser especialmente útil para determinar cuáles de sus productos y servicios son los más rentables., Puede que le vaya bien en general, pero calcular los márgenes de Contribución en cada producto podría revelar que algunos artículos están perdiendo dinero, lo que significa que podría aumentar las ganancias eliminando estos productos o servicios o ajustando los precios.

Margen de contribución Total

El cálculo de un margen de contribución global determina el margen de contribución para una empresa en su conjunto, considerando los ingresos y los costos variables generados por todos los productos, servicios, clientes y trabajos., Esta ecuación es:

margen de contribución general = ingresos totales-costos variables totales

dado que un margen de contribución general analiza el rendimiento de la empresa en su conjunto, los números necesarios para calcular esta ecuación se pueden tomar directamente de las partidas (ingresos y costos variables) en la cuenta de resultados de su empresa. Usando esta ecuación, puede crear una declaración de ingresos de margen de contribución, que invierte el orden de restar los costos fijos y variables para enumerar claramente el margen de contribución.,

Margen de Contribución como porcentaje o Ratio

Al igual que los márgenes de Contribución, el ratio de margen de contribución también puede expresarse por unidad o como un total para toda la empresa:

ratio cm General = total CM / ventas totales
Ratio CM por unidad = por unidad CM / por unidad de ventas

consejos rápidos: Evite estos errores al calcular el porcentaje de Contribución o margen

defina los costos variables sabiamente. Al calcular su margen de contribución, tenga cuidado de restar solo los costos variables de sus ingresos o ventas., Estos son elementos ubicados debajo de la línea (es decir, debajo de «beneficio bruto») en la cuenta de resultados de su empresa. Los gastos considerados variables en lugar de fijos pueden ser engañosos.

Use la fórmula anterior para incluir las matemáticas de ganancias brutas para que pueda ver ambas. La Comisión de ventas es el mejor ejemplo. Es un costo variable porque no tendrías eso, pero no es DIRECTO. DIRECTO significa que es un costo para generar ingresos. Las ventas son un costo para generar un cliente que luego generará ingresos de otra persona., Los costos variables aumentan y disminuyen en función del volumen de bienes o servicios producidos. Los costes fijos siguen siendo los mismos independientemente del número de producción.

El margen de Contribución también difiere del margen operativo. El margen operativo representa la proporción de ingresos que permanece después de restar los costos variables. A veces denominado retorno sobre las ventas, el margen operativo es igual al ingreso operativo dividido por las ventas netas.,

recuerde que su estado de ingresos del margen de contribución reflejará la misma cifra de ingresos netos que su estado de ingresos regular (o estado de pérdidas y ganancias). Sin embargo, un estado de ingresos del margen de contribución no cumple las normas establecidas por los principios contables generalmente aceptados. En otras palabras, no utilice una cuenta de resultados de CM para la presentación de informes externos.,

ejemplo utilizando el margen de Contribución

una empresa se especializa en la construcción de piscinas y paga la misma comisión en proyectos grandes y pequeños (20% de los ingresos totales), a pesar de que las piscinas grandes requieren más trabajo, riesgo, especialización y tiempo de gestión., Compare los siguientes dos proyectos:

Básico de la Piscina

Precio = $60,000
Beneficio Bruto = 50% o $30,000
la Comisión de Ventas = 20% o $12,000
el Margen de Contribución = $18,000
CM Ratio = 30%

de Lujo Piscina

Precio = $120,000
Beneficio Bruto = 33% o $40,000
la Comisión de Ventas = 20% o $24,000
el Margen de Contribución = $16,000
CM Ratio = 13%

Este grupo constructor no hacer lo suficientemente altos márgenes en la fantasía piscinas para ser rentables., Pueden compensar esos márgenes aumentando el precio o ajustando la estructura de pagos. Si esta compañía de piscinas comienza a pagar comisiones de ventas como un porcentaje de la ganancia bruta, en lugar de los ingresos brutos, mejorarán drásticamente los márgenes y seguirán siendo rentables.,

resumen rápido: beneficios de calcular sus márgenes de Contribución

informes de gestión procesables
precios precisos basados en datos
precios orientados a los beneficios y Objetivos
costos optimizados
Establecer una estructura inteligente de comisiones de ventas
datos transparentes por trabajo, Producto, Servicio, Cliente o ventas en general
H2> perfeccionar sus cálculos
al calcular un margen de contribución preciso, es esencial definir sus costos variables frente a sus costos fijos., Sin embargo, debe calcularse como gastos variables directos para ver el beneficio bruto y gasto variable indirecto para ver el margen de contribución. Necesita ambos porque si algún gasto está en la categoría incorrecta en su cuenta de resultados, entonces no podrá calcular un margen o proporción de contribución precisa. Como resultado, tomará malas decisiones basadas en datos inexactos.,

si usted es propietario o CEO de una pequeña o mediana empresa, para tener los dedos en el pulso de las finanzas de su negocio y administrar de cerca la contabilidad y la contabilidad, necesita inteligencia financiera procesable. Subcontratar a un equipo profesional que proporcione contabilidad de gestión es esencial para el éxito y el crecimiento de su negocio., Nuestros expertos pueden ayudarlo a determinar los costos fijos y variables de su empresa para calcular los márgenes de contribución precisos, los márgenes de beneficio bruto y otros indicadores clave de rendimiento dinámicos que tienen el poder de desbloquear el éxito financiero de su empresa.