« La marge de Contribution est un outil d’analyse financière courant qui n’est pas très bien compris par les gestionnaires… un terme qui peut être interprété et utilisé de nombreuses façons », a déclaré Joe Knight, co-fondateur de businessliteracy.com dans une interview avec la Harvard Business Review.,
malgré les avertissements de Knight, si vous apprenez à saisir le concept de marges de contribution, de marges de profit brutes, de ratios de marge de contribution et de ce que ces chiffres signifient pour votre entreprise, vous aurez les clés pour débloquer la rentabilité et dépasser le potentiel de votre entreprise.
déblocage de la rentabilité: marge bénéficiaire brute et Marge de Contribution
Si vous souhaitez augmenter vos bénéfices, la meilleure façon est d’étudier votre marge bénéficiaire brute et votre marge de contribution. Pourquoi?, Parce que c’est ainsi que vous arrivez à « économie unitaire” – la relation entre les revenus et le coût de générer ces revenus.
ceci est important car une fois que vous comprenez l’économie unitaire, vous pouvez étudier le passé pour améliorer l’avenir.
Si vous pouvez voir quels clients sont les plus rentables, vous pouvez étiqueter chaque client dans votre système comptable pour voir quelles industries génèrent le plus de bénéfices, quels vendeurs apportent les emplois les plus rentables et même quels employés ou campagnes marketing génèrent le plus de bénéfices., Cela vous permet de prendre des décisions basées sur les données sur l’endroit où concentrer vos commerciaux, les comportements pour lesquels vous recrutez et où investir vos efforts marketing.
Si vous avez une visibilité sur les causes des Bénéfices, vous pouvez ajouter des champs en fonction des décisions que vous devez prendre pour générer plus de bénéfices.
commençons par quelques définitions. Le bénéfice brut (GP) est le montant d’argent restant sur les revenus que vous gagnez, moins le coût des biens vendus (COGS). COGS est le coût « direct » de la main-d’œuvre et du matériel que vous avez dû engager pour générer ces revenus., Il est mieux indiqué en dollars et en pourcentage (bénéfice brut/revenu).
votre marge de Contribution (CM) est le revenu restant après avoir payé tous les coûts variables – directs et indirects. Les coûts indirects variables sont les coûts qui sont liés à ce client ou à cet emploi, mais qui n’étaient pas « directement” liés à ce revenu. Le meilleur exemple est la commission de vente. Vous n’auriez pas la commission si vous ne vendiez pas le travail, donc c’est une vraie dépense variable, mais ce n’est pas un coût pour gagner le revenu.,
Les Marges de Contribution représentent les revenus qui contribuent à vos bénéfices une fois que votre entreprise a atteint son seuil de rentabilité (le point où les ventes deviennent rentables après avoir atteint les coûts fixes). C’est ce qu’on appelle la marge de « contribution”, car il s’agit du montant qui « contribue” au paiement des frais généraux ou à la réalisation d’un profit.
Les Marges de Contribution représentées par des montants, des ratios ou des pourcentages révèlent des informations clés concernant la structure des ventes, les prix et les processus de calcul des commissions., Les marges de Contribution et les marges de profit brutes vous permettent de prendre des décisions basées sur les données pour augmenter la rentabilité en optimisant les prix, en analysant les produits, les services, les clients et les emplois individuels et en ajustant votre structure de paiement ou d’incitation des employés.
calcul de la marge de Contribution et de la marge bénéficiaire brute
pour déterminer votre marge de contribution, soustrayez vos coûts variables (coûts qui dépendent du volume des produits ou services vendus) de vos revenus tirés de la vente de ces produits ou services., En général, l’équation pour calculer votre marge de contribution est la suivante:
marge de Contribution = revenus – coûts variables
Vous pouvez ajuster l’équation pour refléter différentes composantes individuelles de votre entreprise, pour fournir une image globale ou pour être reflété sous forme de pourcentage ou de ratio.
pour déterminer votre marge bénéficiaire brute, divisez le bénéfice brut par le total des ventes., En général, l’équation pour calculer votre marge bénéficiaire brute est la suivante:
marge bénéficiaire Brute = Bénéfice brut / ventes totales
alternativement, vous pouvez changer la formule pour ne pas perdre le calcul du bénéfice brut et pour voir à la fois la marge de contribution et la marge bénéficiaire brute – la formule pourrait ressembler davantage à ceci:
harge variable
= marge de contribution
la marge de contribution n’est pas une marge bénéficiaire brute., Les deux ratios sont des outils de gestion utiles, mais révèlent des informations différentes. Le bénéfice brut est votre revenu ou vos ventes moins le coût des biens vendus (COGS), qui sont tous les coûts fixes (au-dessus de la ligne de votre compte de résultat). La marge de Contribution analyse les ventes moins les coûts variables, tels que les commissions, les fournitures et autres frais de back-office (coûts énumérés sous la ligne du compte de résultat).
marge de Contribution par unité
Le calcul de la marge de contribution par unité détermine les marges de contribution par produit, service, client ou travail unique., Dans ce cas:
per unit Contribution Margin = Sales of Specific Product/Service/Job/Customer – Variable Costs of Specific Product/Service/Job/Customer
Par exemple, si vous vendez des boucles d’oreilles faites à la main pour 50 a la paire et que vos coûts variables pour fabriquer ces boucles d’oreilles sont de 20$, alors vous avez une marge de contribution de 30..
examiner des produits, des clients, des services ou des emplois individuels peut être particulièrement utile pour déterminer lequel de vos produits et services est le plus rentable., Vous pourriez bien faire dans l’ensemble, mais le calcul des marges de contribution sur chaque produit pourrait révéler que certains articles perdent de l’argent, ce qui signifie que vous pourriez augmenter les bénéfices en éliminant ces produits ou services ou en ajustant les prix.
marge de Contribution totale
Le calcul d’une marge de contribution globale détermine la marge de contribution pour une entreprise dans son ensemble, en tenant compte des revenus et des coûts variables générés par tous les produits, services, clients et emplois., Cette équation est la suivante:
marge de Contribution globale = revenu Total – coûts variables totaux
étant donné qu’une marge de contribution globale examine la performance de l’entreprise dans son ensemble, les chiffres requis pour calculer cette équation peuvent être tirés directement des postes (revenus et coûts variables) du compte de résultat de votre entreprise. En utilisant cette équation, vous pouvez créer un compte de résultat de marge de Contribution, qui inverse l’ordre de soustraction des coûts fixes et variables pour lister clairement la marge de contribution.,
marge de Contribution en pourcentage ou en Ratio
comme les marges de contribution, le ratio de marge de contribution peut également être exprimé par unité ou comme un total pour l’ensemble de l’entreprise:
-
rapport CM Global = Total CM / total des ventes
-
Par unité CM Ratio = par unité CM / Par unité margin
- définissez judicieusement les coûts variables. Lors du calcul de votre marge de contribution, veillez à ne soustraire que les coûts variables de vos revenus ou Ventes., Il s’agit d’éléments situés en dessous de la ligne (c’est-à-dire en dessous du « bénéfice brut ») du compte de résultat de votre entreprise. Les dépenses considérées comme variables par opposition à fixes peuvent être trompeuses.
- utilisez la formule ci-dessus pour inclure les mathématiques du bénéfice brut afin que vous puissiez voir les deux. La commission de vente est le meilleur exemple. C’est un coût variable parce que vous n’auriez pas cela, mais ce n’est pas direct. Direct signifie que c’est un coût pour générer des revenus. Les ventes sont un coût pour générer un client qui générera ensuite des revenus de quelqu’un d’autre., Les coûts variables augmentent et diminuent en fonction du volume de biens ou de services produits. Les coûts fixes restent les mêmes quels que soient les chiffres de production.
- la marge de Contribution diffère également de la marge d’exploitation. La marge opérationnelle représente la part du chiffre d’affaires qui reste après déduction des coûts variables. Parfois appelée rendement des ventes, la marge d’exploitation est égale au résultat d’exploitation divisé par les ventes nettes.,
- rappelez-vous que votre compte de résultat de marge de contribution reflétera le même chiffre pour le résultat net que votre compte de résultat ordinaire (ou compte de résultat). Un compte de résultat de marge de contribution, cependant, ne répond pas aux normes énoncées par les principes comptables généralement reconnus. En d’autres termes, n’utilisez pas un compte de résultat CM pour le reporting externe.,
exemple en utilisant la marge de Contribution
une entreprise spécialisée dans la construction de piscines paie la même commission sur les grands et petits projets (20% du chiffre d’affaires total), même si les grandes piscines nécessitent plus de travail, de risques, de spécialisation et de temps de gestion., Comparer les deux projets suivants:
- Base de la Piscine
- Prix = $60,000
- la marge Brute = 50% ou de 30 000 $
- une Commission de Vente = 20% ou de 12 000 $
- la Marge de Contribution = $18,000
- CM Ratio = 30%
- Fantaisie Piscine
- Prix = $120,000
- la marge Brute = 33% ou de 40 000 $
- une Commission de Vente = 20% ou de 24 000 $
- la Marge de Contribution = $16,000
- CM Ratio = 13%
Cette piscine générateur de ne pas faire assez haut marges de grands bassins d’être rentable., Ils peuvent compenser ces marges en augmentant le prix ou en ajustant la structure des paiements. Si cette société de pool commence à payer des commissions de vente en pourcentage du bénéfice brut, plutôt que du revenu brut, elle améliorera considérablement les marges et restera rentable.,
récapitulatif rapide: avantages du calcul de vos marges de Contribution
- rapports de gestion exploitables
- tarification précise basée sur les données
- prix axé sur les bénéfices et les objectifs
- coûts optimisés
- établir une structure de Commission de vente intelligente
- données transparentes par Travail, produit, Service, client ou ventes globales
- utiliser la comptabilité de gestion pour atteindre et dépasser les objectifs de rentabilité
perfectionner vos calculs
pour calculer une marge de contribution précise, il est essentiel de définir vos coûts variables par rapport à vos coûts fixes., Cependant, il devrait être calculé comme des charges variables directes pour voir le bénéfice brut et des charges variables indirectes pour voir la marge de contribution. Vous avez besoin des deux parce que si des dépenses sont dans la mauvaise catégorie sur votre compte de résultat, alors vous ne serez pas en mesure de calculer une marge ou un ratio de contribution précis. En conséquence, vous prendrez de mauvaises décisions basées sur des données inexactes.,
Si vous êtes propriétaire ou chef de la direction d’une petite ou moyenne entreprise, afin d’avoir les doigts sur le pouls de la situation financière de votre entreprise et de gérer de près la tenue de livres et la comptabilité, vous avez besoin de renseignements financiers exploitables. L’externalisation à une équipe professionnelle qui a fourni la comptabilité de gestion est essentielle au succès et à la croissance de votre entreprise., Nos experts peuvent vous aider à déterminer les coûts fixes et variables de votre entreprise afin de calculer des marges de contribution précises, des marges de profit brutes et d’autres indicateurs de performance clés dynamiques qui ont le pouvoir de débloquer la réussite financière de votre entreprise.
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