“a Margem de contribuição é uma ferramenta comum de análise financeira que não é muito bem compreendida pelos gestores… um termo que pode ser interpretado e usado de muitas maneiras”, disse Joe Knight, co-fundador da businessliteracy.com numa entrevista com a Harvard Business Review.,apesar dos avisos do Knight, Se você aprender a entender o conceito de margens de contribuição, margens de lucro brutas, rácios de margem de Contribuição e o que esses números significam para o seu negócio, você terá as chaves para desbloquear a rentabilidade e exceder o potencial do seu negócio.
rentabilidade do desbloqueio: margem bruta de lucro e Margem de Contribuição
Se você quiser aumentar os lucros, a única maneira maior é estudar a sua margem bruta de lucro e Margem de contribuição. Por quê?, Porque é assim que se chega à “economia da unidade” – a relação entre a receita e o custo para gerar essa receita. isto é importante porque quando se compreende a economia da unidade, pode-se estudar o passado para melhorar o futuro.
Se você pode ver quais clientes são os mais rentáveis, então você pode marcar cada cliente em seu sistema de contabilidade para ver que indústrias geram mais lucros, que as pessoas de vendas trazem os empregos de margem mais elevados e mesmo que funcionários ou campanhas de marketing geram mais lucros., Isso permite que você tome decisões orientadas a dados em torno de onde concentrar suas pessoas de vendas, os comportamentos para os quais você recruta, e onde investir seus esforços de marketing.
Se você tem visibilidade para o que causa lucros, você pode adicionar campos com base nas decisões que você precisa fazer para conduzir mais lucros.vamos começar com algumas definições. O lucro bruto (GP) é a quantidade de dinheiro deixado a partir da receita que você ganha, menos o custo dos bens vendidos (COGS). O COGS é o custo “direto” do trabalho e do material que você teve que incorrer para gerar essa receita., É melhor mostrado em dólares e por cento (Lucro/Receita Bruta). a sua margem de Contribuição (CM) é a receita deixada após o pagamento de todos os custos variáveis-directos e indirectos. Os custos indirectos variáveis são os custos relacionados com esse cliente ou emprego, mas não estão “directamente” relacionados com a obtenção desse rendimento. O melhor exemplo é a Comissão de vendas. Você não teria a Comissão se não vendesse o trabalho, então é uma verdadeira despesa variável, mas não é um custo de ganhar a renda., as margens de Contribuição representam a receita que contribui para os seus lucros depois de a sua empresa atingir o seu ponto de equilíbrio (o ponto em que as vendas se tornam rentáveis após terem de cumprir os custos fixos). Chama-se margem de” contribuição”, porque esta é a quantia que” contribui ” para pagar despesas gerais ou fazer um lucro.as margens de Contribuição representadas como montantes, rácios ou percentagens revelam as principais informações relativas à estrutura das vendas, dos preços e dos processos de cálculo da Comissão., As margens de Contribuição e as margens de lucro bruto permitem que você tome decisões orientadas a dados para aumentar a rentabilidade otimizando preços, analisando produtos, serviços, clientes e empregos individuais e ajustando sua estrutura de incentivo ao pagamento ou empregado.para determinar a sua margem de contribuição, subtrai os seus custos variáveis (custos que dependem do volume de produtos ou serviços vendidos) das suas receitas obtidas na venda desses produtos ou serviços., Em geral, a equação para calcular sua margem de contribuição é de:
Margem de Contribuição = Receita – Custos Variáveis
Você pode ajustar a equação para refletir diferentes componentes individuais do seu negócio, para fornecer um panorama geral ou para ser refletida como uma percentagem ou proporção.para determinar a sua margem bruta de lucro, divida o lucro bruto por vendas totais., Em geral, a equação para calcular sua margem de lucro bruto é:
margem de lucro Bruta = lucro Bruto / Vendas Totais
como Alternativa, você pode alterar a fórmula para que você não perca o lucro bruto de matemática e de ver tanto margem de contribuição e lucro bruto margem – a fórmula pode parecer mais como este:
Total de Receitas
– CMV
= lucro Bruto
– Vendas, Geral & procedimentos Administrativos variável despesa
= margem de Contribuição
a margem de Contribuição não é a margem de lucro bruta., Ambos os rácios são ferramentas de gestão úteis, mas revelam informações diferentes. O lucro bruto é o seu rendimento ou vendas menos o custo dos bens vendidos (engrenagens), que são todos os custos fixos (acima da linha na sua demonstração de resultados). A margem de contribuição analisa as vendas menos custos variáveis, tais como comissões, fornecimentos e outras despesas de back office (custos listados abaixo da linha na demonstração de resultados).o cálculo da margem de Contribuição por unidade determina as margens de Contribuição por produto, serviço, cliente ou emprego., Neste caso:
Por Unidade Margem de Contribuição = Vendas Específicos do Produto/Serviço/Trabalho/Cliente – Custos Variáveis Específicas de um Produto/Serviço/Trabalho/Cliente
Por exemplo, se você vender brincos artesanais para r $50 o par e o seu custo variável para artesanato, os brincos são de us $20, então você tem uma margem de contribuição de $30.olhar para produtos, clientes, serviços ou empregos individuais pode ser especialmente útil para determinar quais dos seus produtos e serviços são os mais rentáveis., Você pode estar fazendo bem em geral, mas calculando as margens de contribuição em cada produto pode revelar que alguns itens estão perdendo dinheiro, o que significa que você pode aumentar os lucros eliminando esses produtos ou serviços ou ajustando os preços.o cálculo de uma margem de contribuição global determina a margem de Contribuição de uma empresa no seu conjunto, tendo em conta as receitas e os custos variáveis gerados por todos os produtos, serviços, clientes e postos de trabalho., Esta equação é:
em Geral Margem de Contribuição = Receita Total – Total Custos Variáveis
Desde que o total margem de contribuição olha para o desempenho da empresa como um todo, os números necessários para calcular esta equação pode ser levado diretamente a partir da linha de itens (receitas e custos variáveis) em sua empresa de declaração de renda. Usando esta equação, você pode criar uma demonstração de Renda Da Margem de Contribuição, que inverte a ordem de subtração de custos fixos e variáveis para listar claramente a margem de contribuição.,
a Margem de Contribuição como uma Percentagem ou Proporção
Como margens de contribuição, a margem de contribuição em relação também pode ser expressa por unidade ou total, para toda a empresa:
-
Geral CM Taxa = Total CM / Total de Vendas
-
Por Unidade CM Taxa = Por Unidade CM / Por Unidade de Vendas
Dicas Rápidas: Evitar Estes Erros Quando do Cálculo da Contribuição Percentual ou Margem
- Definir variável custos com sabedoria. Ao calcular a sua margem de contribuição, tenha o cuidado de subtrair apenas os custos variáveis da sua receita ou vendas., Estes são itens localizados abaixo da linha (ou seja, abaixo de “lucro bruto”) na demonstração de resultados da sua empresa. As despesas consideradas variáveis em vez de fixas podem ser enganosas.
- Use a fórmula acima para incluir a matemática do lucro bruto para que você possa ver ambos. A Comissão de vendas é o melhor exemplo. É um custo variável porque você não teria isso, mas não é direto. Directo significa que é um custo para gerar receitas. Vendas é um custo para gerar um cliente que, em seguida, gerar receita de outra pessoa., Os custos variáveis aumentam e diminuem dependendo do volume de bens ou serviços produzidos. Os custos fixos permanecem os mesmos independentemente do número de produção.
- margem de Contribuição também difere da margem de exploração. A margem de exploração representa a proporção de receitas que permanece após subtracção dos custos variáveis. Por vezes referido como “rendimento das vendas”, a margem de exploração é igual ao rendimento de exploração dividido pelas vendas líquidas.,lembre-se que a sua conta de resultados da margem de contribuição reflectirá o mesmo valor para o rendimento líquido que a sua conta de resultados regular (ou demonstração de resultados). No entanto, uma demonstração dos resultados da margem de contribuição não cumpre as normas estabelecidas pelos princípios contabilísticos geralmente aceites. Por outras palavras, não utilize uma demonstração dos resultados CM para a informação externa.,uma empresa especializou-se na construção de piscinas e paga a mesma comissão em projectos grandes e pequenos (20% da receita total), embora grandes piscinas exijam mais trabalho, risco, especialização e tempo de gestão., Compare as duas seguintes projetos:
- Basic Piscina
- = Preço de us $60.000
- Lucro Bruto = 50% ou us $30.000
- Comissão de Vendas = 20% ou $12.000
- Margem de Contribuição = us $18.000
- CM Taxa = 30%
- Fantasia Piscina
- = Preço de $120.000
- Lucro Bruto = 33%, ou us $40.000
- Comissão de Vendas = 20% ou us $24.000
- Margem de Contribuição = us $16.000
- CM Taxa = 13%
Esta piscina construtor não faz alto o suficiente margens de fantasia piscinas para ser rentáveis., Podem compensar essas margens aumentando o preço ou ajustando a estrutura de pagamento. Se esta empresa de agrupamento começar a pagar comissões de venda em percentagem do lucro bruto, em vez de receitas brutas, melhorará drasticamente as margens e continuará a ser rentável.,recapitulação rápida: benefícios do cálculo das suas margens de Contribuição relatórios de gestão accionáveis preços precisos baseados nos Dados preços orientados para os lucros e preços orientados para objectivos custos optimizados estrutura da Comissão de vendas inteligentes dados transparentes por emprego, produto, serviço, Cliente ou Vendas Globais>
aperfeiçoar os seus cálculos
ao calcular uma margem de contribuição precisa, é essencial definir os seus custos variáveis versus os seus custos fixos., No entanto, deve ser calculado como despesas variáveis directas para ver o lucro bruto e as despesas variáveis indirectas para ver a margem de contribuição. Você precisa de ambos porque se quaisquer despesas estão na categoria errada na sua demonstração de resultados, então você não será capaz de calcular uma margem ou rácio de contribuição precisa. Como resultado, você vai tomar más decisões com base em dados imprecisos.,se você é proprietário ou CEO de uma pequena ou média empresa, a fim de ter seus dedos no pulso das finanças do seu negócio, e gerenciar de perto a contabilidade e Contabilidade, você precisa de Inteligência financeira acionável. Outsourcing para uma equipe profissional que forneceu Contabilidade de gestão é essencial para o sucesso e crescimento do seu negócio., Nossos especialistas podem ajudá-lo a determinar os custos fixos e variáveis da sua empresa, a fim de calcular margens de contribuição precisas, margens de lucro brutas e outros indicadores de desempenho chave dinâmicos que têm o poder de desbloquear o sucesso financeiro da sua empresa.
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