„marża wkładu jest powszechnym narzędziem analizy finansowej, które nie jest zbyt dobrze rozumiane przez menedżerów… termin, który można interpretować i używać na wiele sposobów” – powiedział Joe Knight, współzałożyciel businessliteracy.com w wywiadzie dla Harvard Business Review.,
pomimo ostrzeżeń Knight ' a, jeśli nauczysz się rozumieć pojęcie marży składek, marży zysku brutto, współczynników marży składek i co te liczby oznaczają dla Twojej firmy, będziesz miał klucze do odblokowania rentowności i przekroczenia potencjału Twojej firmy.
odblokowanie rentowności: marża zysku brutto i marża wkładu
Jeśli chcesz zwiększyć zyski, najlepszym sposobem jest zbadanie marży zysku brutto i marży wkładu. Dlaczego?, Bo w ten sposób dojdziesz do „ekonomii jednostkowej” – relacji między przychodem a kosztem generowania tego przychodu.
jest to ważne, ponieważ gdy zrozumiesz ekonomię jednostki, możesz studiować przeszłość, aby poprawić przyszłość.
Jeśli widzisz, którzy klienci są najbardziej opłacalni, możesz oznaczyć każdego klienta w systemie księgowym, aby zobaczyć, które branże generują największe zyski, które osoby sprzedające przynoszą najwyższe marże, a nawet którzy pracownicy lub kampanie marketingowe generują największe zyski., Pozwala to na podejmowanie decyzji opartych na danych, gdzie skupić się sprzedawców, zachowań, które rekrutujesz, i gdzie inwestować swoje działania marketingowe.
Jeśli masz wgląd w to, co powoduje zyski, możesz dodawać pola w oparciu o decyzje, które musisz podjąć, aby zwiększyć zyski.
Zacznijmy od kilku definicji. Zysk brutto (GP) to kwota pieniędzy pozostała z przychodów, które osiągasz, pomniejszona o koszt sprzedanych towarów (tryby). COGS to „bezpośredni” koszt pracy i materiałów, które musiałeś ponieść, aby wygenerować ten dochód., Najlepiej jest pokazać zarówno w dolarach, jak i procentach (zysk/przychód brutto).
Twoja marża składki (CM) jest przychodem pozostałym po zapłaceniu wszystkich kosztów zmiennych – zarówno bezpośrednich, jak i pośrednich. Zmienne koszty pośrednie to koszty, które są związane z tym klientem lub pracą, ale nie były” bezpośrednio ” związane z uzyskaniem tego dochodu. Najlepszym przykładem jest prowizja od sprzedaży. Nie otrzymałbyś prowizji, gdybyś nie sprzedał pracy, więc jest to prawdziwy koszt zmienny, ale nie jest to koszt uzyskania przychodu.,
marże składek stanowią przychód, który przyczynia się do zysków po osiągnięciu przez firmę progu rentowności (moment, w którym sprzedaż staje się rentowna po spełnieniu kosztów stałych). Nazywa się to marżą” wkładu”, ponieważ jest to kwota, która „przyczynia się” do płacenia kosztów ogólnych lub osiągnięcia zysku.
marże składek reprezentowane jako kwoty, wskaźniki lub procenty ujawniają kluczowe informacje dotyczące struktury procesów sprzedaży, ustalania cen i prowizji., Marże składek i marże zysku brutto umożliwiają podejmowanie decyzji opartych na danych w celu zwiększenia rentowności poprzez optymalizację cen, analizę produktów, usług, klientów i poszczególnych miejsc pracy oraz dostosowanie struktury płatności lub motywacji pracowników.
Obliczanie marży składki i marży zysku brutto
aby określić marżę składki, należy odjąć koszty zmienne (koszty zależne od ilości sprzedanych produktów lub usług) od przychodów uzyskanych ze sprzedaży tych produktów lub usług., Ogólnie rzecz biorąc, równanie do obliczenia marży składki to:
marża składki = przychody – koszty zmienne
możesz dostosować równanie, aby odzwierciedlić różne poszczególne składniki Twojej firmy, aby zapewnić ogólny obraz lub być odzwierciedlone jako procent lub stosunek.
aby określić marżę zysku brutto, podziel zysk brutto przez całkowitą sprzedaż., Ogólnie rzecz biorąc, równanie do obliczenia marży zysku brutto TO:
marża zysku brutto = Zysk brutto / całkowita sprzedaż
Alternatywnie możesz zmienić formułę, aby nie stracić zysku brutto i zobaczyć zarówno marżę wkładu, jak i marżę zysku brutto – formuła może wyglądać bardziej następująco:
Całkowity dochód
– tryby
= zysk brutto
– sprzedaż, ogólne & koszt zmienny
= marża wkładu
marża wkładu nie jest marżą zysku brutto., Oba wskaźniki są użytecznymi narzędziami zarządzania, ale ujawniają różne informacje. Zysk brutto to Twój dochód lub sprzedaż pomniejszona o Koszty sprzedanych towarów( COGS), które są kosztami stałymi (powyżej linii w rachunku zysków i strat). Marża wkładu analizuje sprzedaż pomniejszoną o koszty zmienne, takie jak prowizje, dostawy i inne koszty zaplecza (koszty wymienione poniżej linii w rachunku zysków i strat).
marża wkładu na jednostkę
Obliczanie marży wkładu na jednostkę określa marże wkładu na unikalny produkt, usługę, klienta lub zadanie., W tym przypadku:
Per unit Contribution Margin = Sales of Specific Product/Service/Job/Customer – Variable Costs of Specific Product/Service/Job/Customer
na przykład, jeśli sprzedajesz ręcznie robione kolczyki za 50 $za parę, a twoje zmienne koszty wykonania tych kolczyków wynoszą 20$, to masz marżę wkładu w wysokości 30$.
spojrzenie na poszczególne produkty, klientów, usługi lub pracę może być szczególnie przydatne do określenia, które z Twoich produktów i usług są najbardziej opłacalne., Ogólnie możesz mieć się dobrze, ale obliczanie marż wkładu na każdym produkcie może ujawnić, że niektóre produkty tracą pieniądze, co oznacza, że możesz zwiększyć zyski, eliminując te produkty lub usługi lub dostosowując ceny.
całkowita marża wkładu
Obliczanie całkowitej marży wkładu określa marżę wkładu dla firmy jako całości, biorąc pod uwagę przychody i koszty zmienne generowane przez wszystkie produkty, usługi, klientów i miejsca pracy., Równanie to brzmi:
całkowita marża wkładu = całkowity przychód – całkowite koszty zmienne
ponieważ całkowita marża wkładu dotyczy wyników firmy jako całości, liczby wymagane do obliczenia tego równania można pobrać bezpośrednio z pozycji liniowych (przychody i koszty zmienne) w rachunku zysków i strat firmy. Korzystając z tego równania, można utworzyć rachunek zysków i strat z marży wkładu, który odwraca kolejność odejmowania kosztów stałych i zmiennych, aby wyraźnie wyświetlić marżę wkładu.,
marża wkładu jako procent lub stosunek
podobnie jak marża wkładu, współczynnik marży wkładu może być również wyrażony na jednostkę lub jako suma dla całej firmy:
-
ogólny wskaźnik CM = Całkowita sprzedaż CM / Całkowita sprzedaż
-
na jednostkę cm stosunek = na jednostkę CM / na jednostkę sprzedaż
szybkie wskazówki: Unikaj tych błędów przy obliczaniu procentowego wkładu lub marża
- mądrze Definiuj koszty zmienne. Obliczając marżę wkładu, należy uważać, aby odjąć tylko koszty zmienne od przychodów lub sprzedaży., Są to pozycje znajdujące się poniżej linii (tj. poniżej „zysku brutto”) w rachunku zysków i strat Twojej firmy. Wydatki uznane za zmienne w przeciwieństwie do stałych mogą być mylące.
- użyj powyższej formuły, aby uwzględnić matematykę zysku brutto, aby zobaczyć oba. Najlepszym przykładem jest prowizja od sprzedaży. Jest to koszt zmienny, ponieważ nie miałbyś tego, ale nie jest bezpośredni. Bezpośrednie oznacza, że jest to koszt generowania przychodów. Sprzedaż to koszt generowania klienta, który następnie generuje przychody od kogoś innego., Koszty zmienne rosną i zmniejszają się w zależności od wielkości wyprodukowanych towarów lub usług. Koszty stałe pozostają takie same niezależnie od wielkości produkcji.
- marża składki różni się również od marży operacyjnej. Marża operacyjna stanowi część przychodów, która pozostaje po odjęciu kosztów zmiennych. Marża operacyjna jest równa dochodowi operacyjnemu podzielonemu przez sprzedaż netto.,
- pamiętaj, że rachunek zysków i strat w rachunku zysków i strat będzie odzwierciedlał tę samą wartość dochodu netto, co rachunek zysków i strat (lub rachunek zysków i strat). Rachunek zysków i strat z tytułu wkładu nie spełnia jednak standardów określonych przez ogólnie przyjęte zasady rachunkowości. Innymi słowy, nie używaj rachunku dochodów CM do sprawozdawczości zewnętrznej.,
przykład stosując marżę wkładu
firma specjalizuje się w budowie basenów i płaci taką samą prowizję od dużych i małych projektów (20% całkowitych przychodów), mimo że duże baseny wymagają więcej pracy, ryzyka, specjalizacji i czasu zarządzania., Porównaj dwa następujące projekty:
- Basic Pool
- cena = 60 000 USD
- zysk brutto = 50% lub 30 000 USD
- prowizja od sprzedaży = 20% lub 12 000 USD
- marża wkładu = 18 000 USD
- Współczynnik CM = 30%
- Fancy pool
- cena = 120 000 USD
- zysk brutto = 33% lub 40 000 USD
- prowizja od sprzedaży = 20% lub 24 000 USD
- marża wkładu = 16 000 USD
- współczynnik cm = 13%
ten konstruktor basenów nie zapewnia wystarczająco wysokich marż na Fancy pools, aby być rentownym., Mogą one nadrobić te marże poprzez podwyższenie ceny lub poprzez dostosowanie struktury płatności. Jeśli ta firma zbiorcza zacznie płacić prowizje od sprzedaży jako procent zysku brutto, a nie przychodów brutto, drastycznie poprawią marże i pozostaną rentowne.,
Szybkie podsumowanie: korzyści z obliczania marż składek
- raportowanie zarządcze możliwe do zastosowania
- precyzyjne ceny oparte na danych
- ceny zysku i zorientowane na cele
- zoptymalizowane koszty
- Stwórz inteligentną strukturę prowizji od sprzedaży
- przejrzyste dane na zlecenie, produkt, usługę, klienta lub ogólną sprzedaż
- użyj rachunkowości zarządczej, aby osiągnąć i przekroczyć cele rentowności
udoskonalanie obliczeń
przy obliczaniu dokładnej marży wkładu istotne jest zdefiniowanie kosztów zmiennych a kosztów stałych., Należy jednak obliczyć jako bezpośrednie koszty zmienne, aby zobaczyć zysk brutto, a pośrednie koszty zmienne, aby zobaczyć marżę wkładu. Potrzebujesz obu, ponieważ jeśli jakiekolwiek wydatki znajdują się w złej kategorii w rachunku zysków i strat, nie będziesz w stanie obliczyć dokładnej marży lub wskaźnika wkładu. W rezultacie będziesz podejmować złe decyzje na podstawie niedokładnych danych.,
Jeśli jesteś właścicielem lub prezesem małej lub średniej firmy, aby mieć palce na pulsie finansów Twojej firmy i ściśle zarządzać księgowością i księgowością, potrzebujesz użytecznej inteligencji finansowej. Outsourcing do profesjonalnego zespołu, który zapewniał Rachunkowość zarządczą, jest niezbędny do sukcesu i rozwoju Twojej firmy., Nasi eksperci pomogą Ci określić koszty stałe i zmienne Twojej firmy, aby obliczyć dokładne marże składek, marże zysku brutto i inne dynamiczne kluczowe wskaźniki wydajności, które mogą odblokować sukces finansowy Twojej firmy.
Dodaj komentarz